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Il vocabolario del webmarketing

Lead

Che cos’è un lead

Il lead è un potenziale cliente che mostra interesse verso un prodotto/servizio della tua azienda. È atterrato sulla landing page e si è iscritto al modulo di contatto per avere maggiori informazioni.

Significato di lead

Secondo la definizione di Philip Kotler nel libro Marketing Management il lead è: “Un cliente potenziale che sia stato identificato con elementi idonei a stabilire un contatto commerciale (email, sito, indirizzo fisico, numero telefonico, nome del referente degli acquisti o altro).

Perché i lead sono importanti? Sono utenti che si informano su siti aziendali e poi avviano una comunicazione spontanea mossa da un interesse o un bisogno che può trasformarsi in un contatto duraturo e in future vendite.

Differenza tra lead e prospect

Bisogna andare oltre la definizione di lead e capire qual è la differenza tra lead e prospect. Il lead è un contatto potenzialmente interessato ma che non ha ancora deciso di acquistare e rivela solo curiosità nei confronti della tua attività.

Il prospect invece è una persona realmente interessata a comprare un prodotto/servizio. Le differenze tra lead e prospect possono essere colte se osservi il funnel di vendita dell'inbound marketing.

Come trasformare un contatto in lead

Per convertire un contatto in lead bisogna mettere in atto azioni di lead generation e creare una lista di contatti incuriositi dalla proposta aziendale. Il fine è attrarre gli utenti con cui c’è stata già un’interazione. Quali tecniche utilizzare? Campagne di advertising pay-per-click collegate a landing page, contenuti da scaricare in cambio dell’iscrizione alla newsletter e realizzazione di articoli per blog.

Il passaggio successivo è trasformare un lead in un prospect davvero interessato alla value proposition (insieme dei benefici che l’azienda promette ai clienti). Per raggiungere questo obiettivo bisogna fare lead nurturing.

Cosa significa? Tutte quelle pratiche che permettono l'instaurarsi di una relazione tra cliente e impresa attraverso l’invio di contenuti rilevanti e personalizzati in base alle preferenze. Lo scopo, naturalmente, è trasformare il prospect in cliente da accompagnare nelle fasi di pre e post vendita.

L’importanza della lead scoring

L'obiettivo del team di marketing aziendale è generare un alto numero di lead generation e selezionare i contatti qualificati più propensi ad acquistare e in target con l’azienda.

Qui è utile fare lead scoring: assegnare un valore ai tuoi lead, un punteggio che riflette la qualità del contatto in rapporto al profilo demografico, professionale e del tipo di interazioni avute con il brand. In questo modo è possibile capire in quale fase del processo decisionale di acquisto si trovano i potenziali clienti.